İhracatta müşteri bulmak kadar, doğru müşteri türünü bulmak da önemlidir. Çünkü karşınızdaki firma ürününüzü ithal ediyor olabilir; ama onu pazara dağıtmıyor olabilir. Toptan alım yapıyor olabilir; fakat markanızı geliştirmek gibi bir amacı olmayabilir. Ya da distribütör olarak çalışıyor, ancak sizden bölgesel münhasırlık bekliyor olabilir.
İthalatçı, toptancı ve distribütör kelimeleri dış ticarette çoğu zaman aynı anlamdaymış gibi kullanılıyor. Oysa bu üç firma tipi, satın alma biçiminden satış kanalına kadar birbirinden oldukça farklı çalışabilir.
Üstelik kritik bir ayrıntı daha var:
Aynı şirket, aynı anda hem ithalatçı hem toptancı hem de distribütör olabilir.
Bu nedenle ihracatta doğru soruyu yalnızca “Bu firma ürünümü alır mı?” şeklinde sormak yeterli değil.
Asıl soru şu olmalı:
“Bu firma ürünümü aldıktan sonra pazarda ne yapacak?”
İthalatçı, en temel anlamıyla ürünü başka bir ülkeden satın alarak kendi ülkesine getiren firmadır.
Gümrük işlemleri, ithalat mevzuatı, ürün belgeleri ve ülkeye giriş süreci genellikle bu ilişkinin önemli parçalarıdır. Ancak bir firmanın ithalatçı olması, ürününüzü ülke genelinde dağıtabilecek güçlü bir satış ağına sahip olduğu anlamına gelmez. Bazı ithalatçılar ürünü kendi kullanımı için getirir. Bazıları başka firmalara satar. Bazıları ise aynı zamanda distribütörlük faaliyetinde bulunur.
Bu nedenle yalnızca firma unvanında “import”, “import-export” veya “trading” yazmasına bakarak karar verilmemeli.
Toptancının çalışma modeli daha çok hacim üzerine kuruludur.
Ürünü yüksek miktarlarda satın alır ve genellikle perakendecilere, bayilere, profesyonel kullanıcılara veya daha küçük işletmelere yeniden satar.
Bu nedenle toptancının ilk soruları çoğu zaman oldukça nettir:
Fiyatınız nedir? Minimum sipariş miktarı kaçtır? Teslim süresi nedir? Bir konteynere kaç adet yüklenebilir?
Özellikle hızlı tüketim ürünleri, tekstil, ev ürünleri, ambalaj, gıda ve benzeri sektörlerde güçlü bir toptancı, ihracatçı için ciddi hacim yaratabilir. Ancak burada da bir fark vardır.
Toptancı sizden yüksek miktarda ürün satın alabilir fakat markanızın ülkedeki konumlandırılmasıyla ilgilenmeyebilir.
Onun önceliği çoğu zaman ürünün satılabilirliği ve ticari marjıdır.
Distribütörlük daha uzun vadeli bir ilişki modeline dönüşebilir.
Bir distribütör yalnızca ürünü satın almakla kalmayabilir; belirli bir bölgede satış ağı oluşturabilir, bayi ilişkileri geliştirebilir, stok tutabilir, ürünün tanıtımını yapabilir ve bazı sektörlerde satış sonrası hizmet sağlayabilir.
Bu nedenle distribütör adayının size sorduğu sorular da farklılaşır.
Örneğin:
“Bu ülkede başka bir distribütörünüz var mı?”
veya
“Bölge için münhasır satış hakkı verebilir misiniz?”
gibi sorularla karşılaşabilirsiniz.
Burada ihracatçının acele etmemesi gerekir.
Özellikle exclusive distributorship, yani münhasır distribütörlük talebi varsa; satış hedefleri, bölge sınırları, minimum alım miktarı, sözleşme süresi ve performans koşulları açık biçimde belirlenmeden uzun vadeli taahhüt verilmemelidir.
Tek bir doğru cevap yok.
Çünkü doğru müşteri tipi, ürününüzün satış modeline göre değişir.
Yeni girdiğiniz bir pazarda yalnızca ürününüzü ülkeye sokabilecek bir firma gerekiyorsa ithalatçı öncelikli olabilir.
Hedefiniz yüksek miktarda ve düzenli satışsa güçlü bir toptancı daha uygun olabilir.
Bir ülkede markanızı büyütmek, satış ağı oluşturmak ve uzun vadeli pazar geliştirmek istiyorsanız distribütör modeli daha anlamlı hale gelebilir.
Teknik ürünlerde, makinelerde, medikal ekipmanlarda veya satış sonrası desteğin önemli olduğu sektörlerde ise yalnızca ithalat yapabilen bir firma bulmak çoğu zaman yeterli olmaz.
İhracatta yapılan yaygın hatalardan biri, firmanın internet sitesindeki birkaç kelimeye bakarak müşteri tipini belirlemektir.
“Importer”, “wholesaler” veya “distributor” ifadelerinin bulunması elbette önemli bir ipucudur. Ancak tek başına yeterli değildir.
Bir firmayı değerlendirirken şu noktaları birlikte incelemek gerekir:
Bu soruların cevapları, çoğu zaman şirketin unvanından çok daha fazla şey söyler.
Potansiyel bir müşteriye ilk görüşmede onlarca soru göndermek yerine, birkaç doğru soruyla firmanın yapısını anlamak mümkündür.
1. Ürünlerinizi hangi satış kanalları üzerinden satıyorsunuz?
Bu soru firmanın toptancı, distribütör veya perakende ağı ağırlıklı çalışıp çalışmadığını hızlıca gösterir.
2. Şu anda benzer ürünleri ithal ediyor musunuz?
Firmanın ürün grubuna gerçekten aşina olup olmadığını anlamanıza yardımcı olur.
3. Hangi bölgelerde satış yapıyorsunuz?
Yerel bir toptancı ile ülke çapında çalışan distribütör arasındaki fark burada ortaya çıkabilir.
4. Yıllık veya ortalama satın alma hacminiz nedir?
Potansiyel müşterinin ticari ölçeğini anlamadan fiyat ve münhasırlık görüşmesine geçmek doğru değildir.
5. Distribütörlük veya münhasır temsilcilik beklentiniz var mı?
İlişkinin daha ilk aşamada hangi yöne gidebileceğini gösterir.
Yurt dışındaki potansiyel müşterileri araştırırken yalnızca “ürün + ülke” şeklinde düşünmek yerine firma rolünü de aramaya dahil etmek daha sağlıklı sonuç verir.
Örneğin yalnızca:
Germany Furniture Companies
aramak yerine araştırmayı;
Furniture Importers
Furniture Wholesalers
Furniture Distributors
şeklinde ayrı ayrı ele almak, aynı pazardaki farklı müşteri gruplarını görmenizi sağlar.
TurkishExporter’da ürün ve ülke bazlı firma araştırmaları, ithalatçı firma listeleri ve aktif şirket veritabanı bu ayrımı yaparak potansiyel müşterileri daha sistemli incelemek için kullanılabilir.
Buradaki amaç mümkün olduğunca fazla firma bulmak değil.
Ürününüz için doğru rolü üstlenen firmaları bulmak.
Çünkü 500 ilgisiz şirketten oluşan bir liste yerine, gerçekten sizin satış modelinize uygun 20 şirket çoğu zaman çok daha değerlidir.
İhracatta başarılı bir satış görüşmesi yalnızca iyi fiyat vermekle başlamaz.
Karşınızdaki firmanın kim olduğunu, nasıl satış yaptığını ve sizden ne beklediğini doğru anlamakla başlar.
İthalatçı, toptancı ve distribütör arasındaki farkı doğru okumak; teklifinizi, fiyat politikanızı, minimum sipariş miktarınızı ve hatta pazara giriş stratejinizi değiştirebilir.
Bu nedenle yeni bir ülkeye açılırken kendinize önce şu soruyu sorun:
“Bu ülkede ürünümü kim satın alabilir?” değil, “Bu ülkede ürünümü doğru şekilde kim satabilir?”
İki soru birbirine çok benziyor.
Ama ihracatta sonuçları tamamen farklı olabilir.
