İhracatta yeni bir müşteri bulmak heyecan vericidir. Özellikle yurt dışından gelen bir fiyat teklifi talebi, yeni bir pazara açılmanın ilk adımı olabilir. Ancak her teklif isteyen firma gerçek bir alıcı, her büyük sipariş talebi de ciddi bir ticaret fırsatı anlamına gelmez.
Peki, yurt dışındaki bir firmanın gerçekten satın alma niyeti taşıdığını nasıl anlayabilirsiniz? Bunun için yalnızca firmanın internet sitesine bakmak veya gönderdiği e-postayı değerlendirmek yeterli değil. Birkaç temel kontrol, hem zaman kaybını önleyebilir hem de olası ticari riskleri azaltabilir.
İlk adım, iletişime geçtiğiniz şirketin ticari kimliğini araştırmaktır.
Profesyonel görünen bir internet sitesi, kurumsal bir logo veya etkileyici bir şirket tanıtımı tek başına güvenilirlik göstergesi değildir.
Araştırmanızda şu bilgilere odaklanabilirsiniz:
Özellikle ilk kez çalışılacak firmalarda resmî şirket kayıtları ve bağımsız ticari bilgi kaynakları önemlidir.
Unutmayın: Bir şirketin gerçekten var olması, mutlaka güvenilir veya ödeme gücü yüksek olduğu anlamına gelmez. Bunlar ayrıca değerlendirilmesi gereken konulardır.
Ciddi bir alıcı genellikle satın almak istediği ürün hakkında belirli bilgilere sahiptir.
Ürünün teknik özellikleri, sipariş miktarı, kalite beklentileri, teslimat yeri ve hedef fiyat gibi konular ticari görüşmelerin doğal parçalarıdır.
Örneğin, yalnızca “Ürün kataloğunuzu ve en iyi fiyatınızı gönderin” diyen bir firmayla, belirli ürün özellikleri ve teslimat koşulları hakkında sorular soran firma aynı aşamada olmayabilir.
Ancak burada önemli bir ayrım var.
Her ayrıntılı soru soran firma kesin alıcı değildir. Her kısa mesaj gönderen firma da ciddiyetsiz değildir.
Bazı ithalatçılar başlangıçta yalnızca tedarikçi araştırması yapar. Büyük şirketlerin satın alma ekipleri ise ilk görüşmede sınırlı bilgi paylaşabilir.
Bu nedenle tek bir mesajdan karar vermek yerine görüşmenin ilerleyişini değerlendirmek daha sağlıklıdır.
İhracatçıların sık karşılaştığı durumlardan biri, çok sayıda fiyat teklifi gönderilmesine rağmen sipariş alınamamasıdır.
Bunun nedeni her zaman yüksek fiyat veya yetersiz ürün kalitesi değildir. Bazı firmalar yalnızca pazar araştırması yapıyor olabilir.
Satın almaya daha yakın bir firma genellikle şu konuları netleştirmeye başlar:
Bununla birlikte teklif isteyen bir firmanın henüz sipariş vermeye hazır olmaması, gelecekte müşteri olmayacağı anlamına gelmez.
Burada asıl mesele, hangi firmaya ne kadar zaman ve kaynak ayrılması gerektiğini doğru belirlemektir.
İhracatta başarılı müşteri ilişkileri yalnızca fiyat teklifi göndermekle kurulmaz. Doğru firmaya ulaşmak, firmanın faaliyetlerini anlamak ve ticari potansiyelini değerlendirmek gerekir.
Bu süreçte ülkelerin resmî şirket kayıtları, ticari bilgi kaynakları, sektör kuruluşları ve Türkiye’nin yurt dışındaki ticaret müşavirliklerinden yararlanılabilir.
Ticaret Bakanlığının Müşavire Danışın hizmeti de hedef ülkelerdeki ticari koşullar hakkında bilgi edinmek için başvurulabilecek resmî kanallardan biridir.
Ancak hiçbir araştırma yöntemi ticari riski tamamen ortadan kaldırmaz. Özellikle yüksek tutarlı işlemlerde bağımsız kredi değerlendirmesi, uygun ödeme güvenceleri ve gerektiğinde alacak sigortası gibi araçlar da düşünülmelidir.
İhracatta amaç yalnızca mümkün olduğunca fazla yabancı firmayla iletişim kurmak olmamalıdır.
Asıl hedef, satın alma potansiyeli bulunan, ticari açıdan güvenilir ve uzun vadeli iş ilişkisi kurulabilecek firmaları belirlemektir.
Çünkü yüzlerce firmaya rastgele teklif göndermek yerine, doğru araştırılmış ve gerçek ihtiyacı anlaşılmış müşterilere odaklanmak çoğu zaman daha verimli bir ihracat stratejisidir.
İyi bir ihracatçı yalnızca ürününü satmayı değil, kime, hangi koşullarda ve ne kadar güvenle satış yapacağını da bilmelidir.
Yurt dışındaki potansiyel alıcıları araştırmak ve doğru firmalara ulaşmak, başarılı bir ihracat stratejisinin önemli parçalarından biridir.
TurkishExporter, ithalatçı firma listeleri, ihracat pazar araştırması raporları ve uluslararası firmalardan gelen güncel alım talepleriyle ihracatçıların yeni müşteri ve pazar fırsatlarını keşfetmelerine yardımcı olur.
Yeni ihracat fırsatlarını keşfetmek için TurkishExporter’ı ziyaret edebilirsiniz.
