Yurt dışından müşteri bulmak isteyen bir ihracatçı, önüne yüzlerce ithalatçı firmanın bulunduğu bir liste geldiğinde önemli bir adım attığını düşünebilir. Peki listedeki şirketlerin kaçı gerçekten ürününüzle ilgileniyor? Kaçı sizinle çalışabilecek durumda? Asıl mesele tam da burada başlıyor.
İthalatçı firma listeleri, yeni pazarlara açılmak isteyen üreticiler için değerli bir araştırma kaynağıdır. Ancak listedeki her şirketin hazır müşteri olduğunu düşünmek, ihracatta zaman ve kaynak kaybına neden olabilir.
Bir şirketin ithalatçı olması, sizin ürününüzü satın alacağı anlamına gelmez.
Örneğin mobilya sektöründe faaliyet gösteren bir firma yalnızca ofis mobilyaları ithal ediyor olabilir. Siz ise otel mobilyaları üretiyor olabilirsiniz.
Bu nedenle ilk adım, şirketleri faaliyet alanlarına, ürün gruplarına ve satış kanallarına göre ayırmaktır.
Amaç listedeki bütün firmalara ulaşmak değil, ürününüz için doğru firmaları belirlemektir.
Potansiyel müşterinin internet sitesini, ürün portföyünü, faaliyet gösterdiği bölgeleri ve satış modelini incelemek gerekir.
Firma ithalatçı mı, toptancı mı, distribütör mü? Hangi müşteri grubuna satış yapıyor?
Ayrıca şirketin kayıt bilgileri, ticari geçmişi ve iletişim kanalları da mümkün olduğunca kontrol edilmelidir.
ABD Uluslararası Ticaret İdaresi de yabancı iş ortaklarıyla anlaşma yapmadan önce şirket geçmişinin ve ticari güvenilirliğinin araştırılmasını öneriyor.
İhracatçıların yaptığı önemli hatalardan biri, aynı tanıtım metnini çok sayıda firmaya göndermek.
Oysa iyi bir ilk iletişim, uzun bir şirket tanıtımından daha fazlasını gerektirmeyebilir.
Kimsiniz? Hangi ürünü sunuyorsunuz? Karşı taraf için neden uygun bir tedarikçi olabilirsiniz?
Bu üç sorunun cevabını kısa ve anlaşılır biçimde vermek çoğu zaman daha doğru bir başlangıçtır.
Ürün kataloğu, teknik özellikler, minimum sipariş miktarı ve teslim koşulları da alıcının ihtiyacına göre paylaşılmalıdır.
İlk e-postaya cevap gelmemesi, her zaman olumsuz bir sonuç anlamına gelmez.
Mesaj doğru kişiye ulaşmamış, şirketin satın alma takvimi uygun olmayabilir ya da alıcı henüz yeni tedarikçi aramıyor olabilir.
Bu nedenle makul aralıklarla, kısa ve ilgili takip mesajları göndermek önemlidir. Ancak sürekli aynı mesajı tekrarlamak veya ilgisiz firmalara toplu gönderim yapmak profesyonel bir müşteri araştırması yöntemi değildir.
Firma araştırmasının değerini artıran son adım, görüşmeleri düzenli biçimde takip etmektir.
Basit bir Excel tablosu veya CRM sistemiyle şu bilgiler kaydedilebilir:
Böylece yalnızca kaç firmaya ulaşıldığı değil, hangi firmalarla gerçek bir ticari görüşme başladığı da görülebilir.
TurkishExporter’da yer alan ithalatçı firma listeleri ve pazar araştırması dosyaları, ihracatçıların farklı ülkelerdeki potansiyel alıcıları araştırmasına yardımcı olur.
Ancak firma bilgilerine ulaşmakla satış yapmak aynı şey değildir.
Listeyi incelemek, uygun şirketleri seçmek, firma bilgilerini ayrıca değerlendirmek ve profesyonel iletişim kurmak birbirini tamamlayan adımlardır.
İhracatta önemli olan kaç firmanın adını bildiğiniz değil, kaç doğru firmayla gerçek bir ticari ilişki kurabildiğinizdir.
Bir ithalatçı firma listesi, doğru kullanıldığında yeni pazar araştırmasının başlangıcı olabilir.
Sonrası ise ürününüzü ne kadar iyi tanıttığınıza, doğru müşteriyle ne zaman iletişim kurduğunuza ve süreci nasıl yönettiğinize bağlıdır.
İhracat pazar araştırması raporlarına TurkishExporter ana sayfasındaki Market Research
bölümünden erişebilirsiniz.
